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對話周大軍:“2019是華勝轉型年”,回歸維修力,構建中高端汽車三甲醫院

2019年12月19日 16:28:57    來源:環球汽車網    類型:轉載    編輯:莫醒靜    評論:0

【前言】2019年第十五屆上海法蘭克福汽配展于12月3-6日在上海正式舉辦。展會期間,汽車后市場權威媒體《汽車服務世界》專訪華勝集團董事長、總裁周大軍先生,圍繞行業發展趨勢與華勝最新戰略打法為話題,進行了深度對話交流。以下為專訪整理內容。

華勝集團董事長、總裁周大軍對華勝2019年的營收并不滿意。

按照周大軍透露的數據,2019年華勝的營收增長在10%左右。

橫向對比而言,在汽車服務行業整體承壓的大前提下,華勝這樣的數據表現算得上體面。

而縱向比較來說,早幾年華勝的營收增長一直保持在30%左右,今年的營收增速確實放緩了很多?;蛟S,這可能是周大軍不滿意的地方。

但周大軍心中,2019的華勝,雖然在業績以及組織等層面沒有根本性突破,但他們在認知層面卻實現了巨大突破。

用周大軍的話說,企業和產業都存在周期,而當前的艱難時刻,于華勝而言,既是挑戰,又是他們反省的好時機,他相信當下的反省能為未來收獲寶貴的財富。

“2019年是華勝的轉型年。”周大軍在接受《汽車服務世界》專訪時如此定義2019。

華勝集團董事長、總裁周大軍在2019(第九屆)汽車服務世界冬季峰會上做分享

 

推出中高端汽車三甲醫院

轉型年的華勝,動作上也較之以往大為不同。

華勝算得上是行業內的一位低調前行者,但2019年,華勝選擇了首次參加上海法蘭克福汽配展。

而之所以選擇在這個時機公開亮相,周大軍解釋道,一方面,這是基于華勝的產品已經逐步成熟。通過多年的打磨,他們在供應鏈、產品化以及互聯網工具等層面,已經有相當一部分得到驗證。

另一方面,周大軍發現,汽修行業現在很混亂,燒錢模式很多,導致很多修理廠很困難。

“我們有部分門店也經受著一些壓力,華勝應該算是汽修行業的一個引領者,我覺得這個時候我們應該站出來發聲,讓行業回歸理性,回歸本質。”

混亂的行業現實下,華勝內部也出現爭論的聲音,認為當前的華勝太慢、太保守。但周大軍并不被這種聲音和意見所左右,他依然堅持華勝不走燒錢模式。

“做汽修行業一定要有定力,我們不希望在行業浮躁的時刻再去扮演一個浮躁的角色,我們更希望扮演的是理性的角色。”

因此,在此次法蘭克福展上,華勝召開了戰略新聞發布會。會上,一眾嘉賓點亮華勝中高端“汽車三甲醫院”的啟動儀式。

“我們提出‘中高端汽車三甲醫院’的理念,是因為汽修行業同樣關乎生命安全,雖然醫療行業天然地會被更加重視,但輪胎爆胎、剎車系統失靈等,這些同樣會威脅到人們的生命,因此,汽修行業一樣要被重視。”

甚至,周大軍認為,行業中只有華勝能做“汽車三甲醫院”,他的理由是他們的客戶都是中高端群體,這些群體對品質和安全都有更高要求。

“我們這個定位的提出其實是經過了今年大量的反思。我們提出這個理念,也是想讓行業重視維修質量,因為這是我們這個行業的根本所在。”

 

回歸以維修力為核心的門店經營邏輯

周大軍眼中,醫療行業最核心的是醫療能力,而醫療能力則是由專家以及專業設備等組成。

而周大軍相信,維修服務終端的維修力就相當于三甲醫院的醫療能力。

“華勝當下要做得就是回歸,回歸我們的創業初心,回歸我們的使命,回歸行業本質。”

用周大軍的話說,行業的本質就是把車修好。但行業的現實卻不容樂觀,他的直觀感受是行業現在是在大量做引流、留客,甚至直接就是一堆套路。

周大軍坦言,早前華勝其實也有些走偏,目光也更多放在引流和留客層面。

而這事追根溯源,可能要回到華勝推出五力模型說起。

早前。華勝推出了五力模型,它的內涵包含拓客、留客、管控力、維修力和組織力五個維度。

“五力模型是用來構建一個門店的整體能力,是用互聯網的方式將各種能力結構化,這個模式很好用,而且我們實施后的確帶來了效率的提升。”

但再好的工具模型也會有弊端。在五力模型的支撐下,華勝的門店更多關注于拓客和留客,而似乎忘記了維修力的重要性。

但維修力都沒做好,拓客能否有價值?周大軍最終發現問題的癥結,而他也當機立斷,及時糾正門店的方向性錯誤,選擇回歸。

“我們現在要回歸以維修力為核心的門店經營邏輯。汽修行業,把車修好的能力是第一位,這是基礎。沒有這個能力,你的留客更難,你的價值更難轉化,你的成本也無法管控,你的費用就會很高。專業能力不夠,你只能打折,所以利潤就出不來,企業就很難經營,團隊就不穩定,所以維修力和其他四個力是高度關聯。”

周大軍倒不是要推翻他們早期構建的五力模型,他強調五力模型本身十分科學,但在具體落地過程中,一定要抓住關鍵和先后順序,就是先有維修力,然后再有其他四力。

“早期我們也重視維修力,但后期慢慢就走偏了,整個行業就更偏。我經常提到一個場景,就是我們行業很多是SR給客戶提供解決方案,這相當于是護士開藥方。這個肯定是不對的。”

 

至少要8到10年才能做透中國市場

目前,華勝集團旗下存在兩個連鎖品牌,一個是豪華車專修品牌華勝,另一個則是中級車為主的宜修連鎖。

但周大軍強調,他們目前的重心仍然是豪華車專修。

“當下我們還是想把華勝做透,然后我們再把華勝的解決方案、技術以及供應鏈等移植到宜修就可以了,宜修就不需要大量研發。”

雖然周大軍說他們接下來三五年的主業都會是豪華車專修,但他也認為對于宜修,他們需要提前布局和嘗試。“宜修是我的一個延伸,它是基于華勝的場景能力和宜修團隊的承接能力。”

而具體到華勝豪華車專修連鎖的打法上,周大軍他們采用的是“中心店+社區店”的布局模式。

截至目前,華勝豪華車專修連鎖已經超過230家門店,在華東和華南,華勝門店的布局密度已經相當可觀。

在開店的具體策略上,華勝在進入到一個城市后,會先做大店,然后再布局小店。在大店的數量上,一般的城市他們會做一個大店,而在一線城市,會在每個區或縣級市做一個大店。

對于這種策略,周大軍的理解是,一個城市如果沒有大店,而只是孤零零的一個社區店,首先資源無法去匹配,其次對客戶也很難產生影響力。

“我們是先做大店,大店就相當于三甲醫院,有了三甲醫院后,我們才會去做小店,相當于社區醫院。我們現在更多地是打磨大店和小店之間的邏輯關系和協同關系。但是未來,大店一定是我們核心的品牌輸出,而小店則會形成我們的城市布局。”

據周大軍透露,華勝目前在主要的發達地區已經都有布局,而他們會再花三五年時間完成全國布局。

“但是我們要把每個城市都做透,這個時間會更長,中國市場足夠大,我常常說真要把它做透,沒有8到10年是做不了的。”

 

技術解決方案型的供應鏈

早期的華勝,走的是直營連鎖模式。但是時至今日,華勝在模式上增加了合作參股以及托管模式。

2018年10月份,華勝就和豪杰奔寶達成了戰略合作,參股豪杰奔寶,占股20%。

關于合作參股和托管模式的管控問題,周大軍很是有信心。

周大軍強調,華勝的商業模式特別重視品牌。

“我們承諾不賣假件,我們對加盟商也同樣有此要求。我們對加盟商會有考察認證,符合我們要求的,才會讓對方加盟,而且我們會收取保證金,如果加盟商違規并破壞華勝的品牌,我們不但全額沒收保證金,而且會摘牌。”

當然,周大軍他們并不只是靠強制性的懲罰去震懾加盟商。他們更多地是去引導和教育加盟商。“我們會給大家灌輸理念,就是現在靠信息不對稱、靠假件掙錢的時代已經過去,大家也會慢慢理解。”

而談及華勝能為加盟店帶去的幫助上,周大軍相信華勝能為門店提供很多賦能體系支撐。

首先就是品牌。周大軍眼中,品牌是高維度的財富,它在留客和溢價上具有巨大助力。而華勝的品牌已經構建了21年,并且一直在堅守,品牌本身就很值錢。

其次則是一整套體系的輸出,比如人才培訓、服務流程、標準化、IT系統以及供應鏈體系等。

“因此,我們給到加盟商的是一套整體解決方案。”

而對于華勝的供應鏈體系,周大軍很是自豪,他相信華勝的供應鏈品質在行業算得上是數一數二。

“我們的供應鏈一定都是原廠配套的,我們選擇的都是正品配件,而且我們把中間環節都去除,一方面讓利給門店,一方面讓利給客戶,我們的邏輯就是這么簡單。”

此外,周大軍特別強調,他們的供應鏈并不單單是賣貨,而是技術解決方案型的供應鏈。

“我們的供應鏈品質不單是配件品質,它是整個技術診斷、流程工藝、施工工藝等一整套體系,這是極其復雜的,也是我們的核心優勢,我們提出的汽車三甲醫院最復雜的東西就是這塊。甚至,我們的配件索賠比4S店都要低一半。”

 

產業價值鏈的連接者

周大軍說華勝一直在打造維修廠的賦能體系,但做得越深,他們發現,單單靠華勝很難完成整個賦能體系的構建。

因此,早些時候,華勝專門成立了基金公司,甚至他們聯合其他的相關產業基金去推動賦能體系的建設。

整體而言,華勝的基金分為兩類,一是優質的汽修汽配門店的投資,一是體系補充的投資。

“很多技術培訓類、IT類以及好的產品類,我們就通過投資去把它的資源嫁接到我的整個體系中,補充我們的短板。”

按照周大軍的說法,他們的一系列動作,最終是要使華勝從行業從業者轉變成產業價值鏈的連接者。

周大軍眼中,這個產業存在很多割裂,比如技術、培訓、人才、工具和設備等,需要把他們有序且精準地匹配起來。

“這個就是產業價值,整個產業價值鏈中最復雜的是技術培訓或者說是維修解決方案,我們現在就干這件事。”

當然,周大軍也清晰認識到華勝要做產業價值創造連接者的現實和困難。

一方面,周大軍說他們的能力和資源有限,需要不斷加強。因此,他們也積極拓展外部合作,一直積極呼吁行業中志同道合的人能和華勝一起,把這件事做成。

“但另一方面,很多時候由于信息不對稱,大家的認知很難完全同頻,行業中人也會有很多擔心。因此,我們需要時間,需要不斷地教育市場。而且我們選擇合作伙伴也很謹慎,我們希望價值觀一定要同頻,而不是相互利用和博弈。”

 

三五年后才能顯現誰的模式好

2018年前后,阿里、騰訊和京東等互聯網平臺相繼以自己的方式進入后市場。

彼時,有聲音指出,互聯網平臺的進入會對全行業帶來沖擊,而沖擊的關鍵在于價格越發透明化和低價化。

“這些互聯網平臺的進入,對華勝也會帶來影響,但影響不大。他們的很多做法是燒錢,比如輪胎,他們的價格低,我們也得低,這點是毫無疑問的。”

但周大軍指出,互聯網平臺偏重社區店連鎖,側重于中低端客戶群體,這個群體更關注價格,而華勝則以高端人群為主要客戶群體,他們更重視品質。

“我們有自己的核心優勢和價值模式,所以就所有模式而言,我們受到的沖擊其實是最小的。”

反而是主機廠和4S店重視售后服務的動作,在周大軍看來,這個對他們的影響要遠大于互聯網平臺帶來的影響。

“4S店畢竟品牌力強,而且有主機廠幫助他們做很多方案,他們現在也開始降價,甚至做延保,這樣很多客戶就回流4S店,雖然4S店也很難盈利,因為降價后,它的毛利同樣下降。”

周大軍強調,在和4S店的競爭中,他們要做到更加專業。而這也是他們為什么提出要做汽車三甲醫院的原因之一。

“華勝天然沒有車源,我們只有比4S店服務得更好、性價比更高,客戶才會留在我們這里。”

雖然華勝當前受到外部壓力,但周大軍仍然樂觀。他相信,在豪華車維修領域、數字化改造甚至修配一體化等層面,華勝仍然是行業的一個引領者。當然,他也坦言,在資本、流量等層面,華勝相對薄弱。

“這個時代還不能過早下定論,可能還需要三五年才能慢慢顯現出誰的模式好、誰為行業創造的價值大。2020年我們不會有太多新動作,我們要把回歸維修力等踏踏實實做好。”

 

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